Curso | Negociação em Compras

Linha: Competência

Execução: Standard

Objetivos

O valor das compras representa uma percentagem muito significativa do total dos custos das empresas, seja qual for o setor de atividade, o que potencia a relevância de qualquer otimização. Como tal, é uma prioridade encarar a função dos compradores numa perspetiva negocial, tendo como principal objetivo salvaguardar os interesses da empresa. Os ganhos obtidos numa boa negociação traduzir-se-ão em alavancas de rentabilidade para a empresa.

Os objetivos deste curso são:

  • Adquirir conhecimento acerca das várias etapas e passos que fazem parte de um processo de negociação.
  • Conhecer as principais técnicas de negociação, na ótica das Compras.
  • Desenvolver diferentes posturas e procedimentos a adotar perante os fornecedores.

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Destinatários

O conteúdo deste curso tem aplicação na condução eficaz de negociações com os diversos fornecedores empresariais, partindo da análise e discussão crítica de casos e situações práticas (case studies) e do comentário de simulações (role play). Desta forma, este curso foi concebido de acordo com as necessidades do seguinte público alvo:

  • Diretores de Compras.
  • Gestores de Compras.
  • Gestores de Logística.
  • Pessoas que pretendam adquirir novos conhecimentos sobre a matéria.

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Formador

O formador ou formadora deste curso será Isabel Gonçalves.

A Produtiva reserva-se o direito de substituir formadores por outros que considere de igual competência. Exceto por motivos de força maior, como relacionados com saúde, esta substituição, a existir, será devidamente anunciada no momento em que solicita a confirmação da inscrição.

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Duração

A ação de formação será desenvolvida em dois dias úteis consecutivos, tendo a duração total de quinze horas.

O número de formandos por ação de formação será entre cinco e quinze (salvo quando expressamente acordado com os clientes algo em contrário).

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Conteúdo

Abertura do Curso

Introdução

Fases do processo de negociação

Variáveis que determinam a eficácia na negociação

Os métodos "Ganhar-Ganhar";"Perder-Perder";"Ganhar-Perder"

Preparação da Negociação

Estratégia e objetivos da negociação

Análise de alternativas negociais

Análise do fornecedor

Antecipação de argumentos do vendedor

Propostas de abertura

Preparação dos argumentos de apoio às propostas

Negociadores múltiplos

Condução da Negociação

A importância dos primeiros momentos

Estilos pessoais de venda

O processo de comunicação

O dilema da partilha de informação

Elementos de persuasão na comunicação

Técnicas de respostas às objeções do vendedor

Dinâmica das concessões e das contrapartidas

Fecho do Acordo

Técnicas de pré-fecho

Cláusulas de penalização e de compensação

Reagir a impasses

Avaliação da Eficácia Negocial

Medidas da eficácia negocial

Análise de ganhos e custos das concessões

Orientações para o follow up do acordo

Fecho do Curso

Avaliação de conhecimentos e avaliação reativa

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Datas e Datas e Valores

O curso realizar-se-á de acordo com o seguinte calendário, das 9:30 às 13:00 e das 14:00 às 18:00:

Ainda não existem datas definidas para este evento

O valor da inscrição é de €550.

Será praticado um desconto de 5% se a inscrição for feita até três semanas antes da data de início da formação. Se o pagamento respetivo for concretizado até à data de início do curso será praticado um desconto adicional de 5%.

Será também praticado um desconto de 10% nas inscrições para além da primeira, respeitantes ao mesmo curso, mesma edição e à mesma entidade pagadora, ou ao mesmo grupo de empresas ou à mesma pessoa que coloca a inscrição.

Ainda será praticado um desconto adicional igual a um Vale de Desconto ainda não usufruído, caso exista algum. A Produtiva concede um Vale de Desconto por participação em qualquer dos seus cursos calendarizados, correspondente a 5% do valor líquido da participação. Estes Vales de Desconto terão uma validade de 120 dias para serem usufruídos, podendo ser utilizados em qualquer curso calendarizado, desde que se trate da mesma entidade pagadora, do mesmo grupo de empresas ou da mesma pessoa que coloca a inscrição.

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Outra informação

Todos os valores apresentados excluem a taxa de IVA que será aplicada à taxa legal em vigor na data de emissão da fatura.

Por favor, consulte também o nosso Regulamento Geral de Eventos do Tipo Curso e Workshop.

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Termos

Este curso relaciona-se com os seguintes termos técnicos ou de pesquisa:

Análise das concessões; Argumentação; Condução da negociação; Estratégia e objetivos da negociação; Follow up do acordo; Formação negociação em compras; Medidas da eficácia negocial; Negociação com fornecedores; Negociação em compras; Persuasão na comunicação; Redução de custos; Técnicas de negociação.

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